Consigue que tus comerciales se enamoren del CRM

Comerciales vs CRM

Ya conocida por todos, la rivalidad entre los comerciales y el CRM es un hecho. La fuerza de ventas de las empresas, le tiene declarada la guerra a este sistema de gestión de relaciones con clientes.

Los comerciales son individuos valientes, dispuestos a responder llamadas de clientes potenciales, cerrar ventas imposibles y asistir a reuniones eternas.

¡Se niegan a “perder” tiempo rellenando bases de datos!

¿Porqué los comerciales rechazan el CRM?

La rivalidad entre los comerciales y el CRM, genera muchas preguntas que no se pueden quedar sin responder.

Aquí os mostramos las principales razones por las que el equipo comercial no acepta el CRM:

1. Se sienten controlados

Los comerciales se sienten controlados y el motivo no es el CRM, es la comunicación. Un CRM se encarga de recoger datos para conocer a los clientes y mejorar la estrategia de ventas, pero si no se transmite de la manera adecuada, la fuerza ventas no lo percibirá así.

En muchas ocasiones, a los comerciales sólo se les informa de que a partir de ese momento, tendrán que rellenar con datos de clientes formularios más extensos que ni si quiera consideran necesarios. Un cometido poco apetecible, que además, perciben cómo más trabajo y una pérdida de tiempo.

Pero, ¿y si le damos otro enfoque?

Informar a las personas que utilizarán este sistema es clave para que se motiven a utilizarlo, hazles saber que beneficios ayudará a conseguir la información que aportará para el desarrollo de nuevas estrategias, acepta ideas y sugerencias para crear un buen ambiente, deja algunos días de adaptación, haz todo lo que se te ocurra para que tu personal se sienta cómodo y apoyado por la herramienta.

2. Falta de formación

Pese a que estas herramientas suelen tener un diseño sencillo e intuitivo, el no saber manejarlas supone un añadido al rechazo hacia el sistema.

Incluso, aun disponiendo de un software fácilmente manejable, puede que iniciar la plataforma o la carga de archivos sean demasiado lentos, entorpeciendo su trabajo.

Seria beneficioso dedicar algunas horas, o el tiempo que consideres necesario a formar a tus comerciales. Puedes aprovechar a explicar la parte técnica de la aplicación y complementar la formación con los beneficios que aportará.

Esta técnica, además de ser una primera toma de contacto, conseguirá que tu equipo se sienta cómodo y seguro utilizando la aplicación delante de los clientes.

3. No encuentran la utilidad

Se trata del principal motivo y está estrechamente relacionado con el primer punto mencionado. Los comerciales no aprecian la función del CRM, lo visualizan cómo un sistema de recogida de datos sin ninguna finalidad.

La mayoría considera que la información necesaria la retienen mentalmente, que es un método incómodo y pesado, que además recoge datos completamente innecesarios.

3 pasos para que tu fuerza de ventas se enamore del CRM

Por suerte, este artículo no podía terminar sin descubrir cómo conseguir que tu equipo de ventas se enamore del CRM.

Aplica los siguientes puntos en tu fuerza de ventas y acabará pidiéndote un sistema de gestión de relaciones con clientes:

1. Mejora de la comunicación interna

  • No lo presentes como una obligación.
  • Introdúcelo como una herramienta que complementa su trabajo.
  • Explica los beneficios que aportará cara al futuro.
  • Haz a tu equipo sentir parte del proyecto.
  • Presenta los objetivos marcados.
  • Fomenta la comunicación interna activa y fluida.

2. Forma a tu fuerza de ventas

  • Forma a tu fuerza de ventas en la integración de elementos digitales.
  • Aporta valor a tu personal.
  • Promueve cambios hacia el progreso.
  • Asegúrate de que entienden la parte técnica del CRM.
  • Consigue que se sientan cómodos utilizando la herramienta frente a clientes.
  • Genera motivación y sensaciones positivas.

3. Prueba los resultados

  • Tan pronto como dispongas de datos, muéstralos.
  • Haz ver a tu equipo de ventas que el sistema funciona.
  • Valora que los resultados son fruto de su trabajo.
  • Premia con algún tipo de recompensa.
  • Genera sentimiento de pertenencia con la empresa y los futuros objetivos.

Ofrece a tus comerciales un no CRM

Si, has leído bien. Si, la fuerza de ventas no percibe el CRM como un activo para su trabajo, más bien todo lo contrario, entonces, ¿porque añadir un lastre a su actividad?

Estamos hablando de motivar al personal, hacer entender que ellos son el motor de la empresa y que tú, como responsable, quieres aportar las herramientas que contribuyan a mejorar y facilitar su trabajo.

En este caso, la tecnología está de tu lado, porque en las visitas comerciales hay un elemento que no puede faltar, el report comercial y es justo ahí, donde la digitalización toma parte.

Integrar el CRM de forma totalmente tecnológica dentro de la aplicación de reports comerciales que utiliza tu fuerza de ventas para cerrar ventas, este es tu as bajo la manga.

La posibilidad de personalizar campos que estos softwares ofrecen, permitirá a tus comerciales recopilar toda la información necesaria y requerida sobre los clientes en cuestión de minutos a través de su propio dispositivo móvil. Todos estos datos, se envían en tiempo real al Backoffice de la aplicación, a la que tendrá acceso la persona responsable del departamento en todo momento.

Además, disponer de información útil de primera mano, es la clave para reforzar y potenciar el CRM de tu empresa.

En otras palabras, hablamos de una forma de optimizar el proceso, disponer de datos Real Time – Real Place durante todo el ciclo de venta y evita riesgos de perder oportunidades de venta.

Si quieres saber más sobre digitalización de procesos digitales, echa un vistazo al Blog de nuestra Web.