10 estrategias de ventas B2B para comerciales

Cualquier estrategia de venta persigue como objetivo final vender. No obstante, para llegar a la meta antes se ha de tener un cliente potencial o, lo que en B2B se denomina lead.

Sin embargo, es bastante común que, en el afán por conseguir nuevos leads, apliquemos varias estrategias de ventas B2B y nos olvidemos de los clientes propios y fieles con los que ya cuenta la empresa. En este sentido, es importante no dar por hecho que estos clientes siempre estarán con nosotros, por lo que es fundamental conocer sus necesidades y aplicar técnicas de fidelización. Esto no constituye únicamente un requerimiento de marketing, como muchas empresas consideran, sino que es una estrategia que repercute en ventas de la entidad.

Además, debido al auge del marketing online, las líneas entre marketing y ventas se difuminan todavía más. Esto hace que sea una necesidad indiscutible que marketing y ventas trabajen de la mano, persiguiendo un objetivo común, compartiendo conocimiento y aunando fuerzas. También es fundamental que ambos departamentos se aseguren de mantener una comunicación uniforme en todas las soluciones que se transmite de dentro hacia fuera, apoyando unos y otros cada parte del funnel de ventas, en mayor o menor medida según el grado de implicación. De este modo, las acciones de marketing y ventas no deben ser ajenas entre las partes, ya que, aunque sean distintas, el objetivo que persiguen es el mismo.

Por ello, en las estrategias de ventas B2B, no solo hay estrategias de origen comercial, sino que aparecen acciones de marketing e, incluso, acciones entre comercial y marketing. Es lo que algunos acuñan como Smarketing o Ventarketing.

¿Cuáles son las mejores técnicas y estrategias de ventas B2B para comerciales?

Existen muchas estrategias de ventas B2B para comerciales y, sin duda, resulta complicado abordarlas todas. Ante esta imposibilidad, nos centraremos en las que tienen mayor impacto en ventas, las que mejoran la productividad de los equipos y las que son última tendencia en marketing digital con claros resultados obtenidos. Son las siguientes:

• Crosselling:esta técnica de ventas B2B, también conocida como venta cruzada, consiste en promover la venta de un producto complementario que tendrá que ser asociado al producto principal. De esta forma, el comercial consigue vender, junto con el producto principal, un producto complementario, aumentando las ventas.
• Upselling: conocida como venta adicional, el upselling consiste en ofrecer a los clientes un producto o servicio de mayor valor que el que el cliente quería adquirir. El comercial debe adaptar este producto o servicio de mayor importe económico a las necesidades del cliente para aumentar sus expectativas y el valor percibido.
• Push: esta estrategia de ventas B2B está constituida por diferentes técnicas de marketing que tienen como objetivo dar visibilidad a un producto. De esta forma, los comerciales lanzan un mensaje a sus clientes con el afán de provocar el deseo de comprar el producto.
• Llamadas salientes cualificadas: la vía telefónica es una buena técnica de ventas, siempre que se elija bien el target y el comercial cuente con un correcto argumentario de ventas, teniendo en cuenta las necesidades de los clientes.
• Inside sales:este tipo de estrategias de ventas B2B hace uso de las tecnologías para realizar reuniones a distancia. De esta forma, se reducen los costes, disminuyendo los desplazamientos y aumentando la productividad de la plantilla. Esta estrategia está especialmente indicada para aquellas ventas más complejas.
• Email marketing: implica crear estrategias B2B conjuntas entre comercial y marketing, definiendo los segmentos que se quieren abordar y creando contenido de valor para que los comerciales puedan compartirlo con los clientes potenciales, por ejemplo. Además, marketing puede crear un circuito de emails atractivos, teniendo en cuenta las distintas respuestas de los potenciales clientes o sus silencios.
• Eventos y webinars: gracias a esta técnica se pueden reforzar los vínculos con clientes y con otras empresas del sector, a través de contenidos informativos, temas de interés dentro del sector y/o capsulas formativas.
• Partners estratégicos: mediante la construcción de relaciones sólidas y productivas podremos mejorar nuestras ventas B2B. En esto consiste esta técnica de venta: en aunar recursos y conocimientos con otras empresas y organizaciones para conseguir soluciones y sacar provecho todos.
• Inbound sales: esta estrategia de ventas B2B consiste en adaptar el proceso de venta de una empresa al proceso de compra del cliente, de forma que se maximicen las ventas. De esta forma, es la empresa la que se adapta a sus clientes, y no al contrario.
• Fidelización: tan importante es saber captar nuevos clientes como saber mantener antiguos clientes. Por eso es tan importante la fidelización. A través de esta práctica de ventas —por ejemplo, a través de un excelente servicio al cliente— conseguimos construir una relación positiva entre el cliente y la empresa, promoviendo que se sigan produciendo compras y que el cliente elija nuestra empresa por encima de la competencia. Además, este tipo de técnicas generan un sentimiento de confianza a largo plazo.

¿Cuáles son los factores clave que los comerciales deben tener en cuenta en una estrategia de ventas B2B?

Los factores clave que los comerciales deben tener en cuenta para poder aplicarlos a su estrategia de ventas B2B y conseguir que estas sean exitosas, son los siguientes:

• Adelántate a las objeciones: lo habitual es que los clientes cuestionen ciertos puntos importantes del producto o servicio que se intenta vender. La tarea de un buen vendedor es adelantarse a estas objeciones y saber resolverlas de forma adecuada, ya que, de lo contrario, se perderán muchas ventas.
• Networking, cuida tus contactos: este tipo de estrategia de ventas B2B es una de las más utilizadas actualmente. Gracias al networking se crea una buena red de contactos y de relaciones con los clientes y con personas claves con las que se comparte información, conocimiento y contactos. Por ello, es fundamental cuidar nuestras relaciones y a nuestros clientes y hacer uso de esta herramienta y crear alianzas estratégicas que nos permitan colaborar con negocios que complementen el nuestro.
• Automatiza tareas y procesos: hay muchas tareas dentro del proceso comercial que son repetitivas y que pueden ser automatizadas, tal es el caso del envío de correos electrónicos. De esta forma, aumentaremos la productividad y la eficacia del equipo de ventas, y ahorraremos tiempo.
• No intentes vender, sé útil: esto no se debe malinterpretar. El objetivo de cualquier estrategia de ventas B2B es conseguir vender el producto o servicio que se comercializa. No obstante, antes de intentar venderlo, es importante que el equipo de ventas intente resultar útil para los clientes. De esta manera, se consigue generar un vínculo y una buena percepción de nosotros. Así, el comercial se gana el respeto del cliente, lo que resulta de gran utilidad durante el proceso de ventas B2B.
• Integra marketing en tu estrategia: los departamentos de marketing y ventas han de estar en constante comunicación, ya que juntos, remando en la misma dirección y sentido conseguirán más que si cada departamento está apuntando hacia targets distintos con visiones distintas de sus necesidades y cómo resolverlas.

Siguiendo estos consejos y preparando adecuadamente las diferentes estrategias de ventas B2B, conseguiremos que el proceso comercial resulte exitoso y que el equipo comercial sea eficaz y esté satisfecho con los resultados.