Cómo hacer un argumentario de ventas perfecto (con ejemplos)

¿Cómo hacer un argumentario de ventas perfecto?

Uno de los objetivos principales de cualquier empresa es lograr vender el producto o servicio que comercializan. Para ello, es fundamental elaborar un argumentario de ventas que se adapte a nuestro producto, a las necesidades de nuestra empresa y, sin lugar a duda, al perfil de nuestros clientes. Solo así conseguiremos vender nuestros productos. No obstante, no podemos perder de vista que no existe una fórmula perfecta para vender, pero sí podemos elaborar el mejor argumentario de venta para aumentar nuestras probabilidades de éxito.

¿Qué es un argumentario de ventas?

Un argumentario de venta es una herramienta que tiene como finalidad preparar el discurso del vendedor durante la entrevista que tenga con los clientes potenciales. De esta forma, gracias al argumentario de ventas, el vendedor podrá confeccionar un discurso estratégico destinado a convencer a los clientes potenciales para concluir una venta.

Cualquier argumentario de ventas tiene tres elementos básicos. Son los siguientes:

1. Descripción del producto o servicio que se pretende vender.
2. Características, valores y generalidades de la empresa.
3. Características y perfil de los clientes.

Gracias a esta información, el vendedor podrá vertebrar su discurso estratégico alrededor del perfil del cliente, de forma que sea más fácil que se produzca la venta. Así pues, podemos afirmar que esta herramienta gira en torno al perfil y al comportamiento de los clientes potenciales, de sus necesidades y de las expectativas que tienen sobre el bien o servicio que se ofrece.

No obstante, no solo es importante contar con un buen argumentario de ventas, sino que también es fundamental que el comercial haya practicado dicho argumentario y haya desarrollado aquellas capacidades y habilidades que son indispensables para cerrar una venta.

Objetivos del argumentario de ventas

El argumentario de venta persigue una serie de objetivos, entre los que se encuentran los siguientes:

1. Aumentar la probabilidad de cerrar ventas.
2. Agilizar la gestión de los clientes.
3. Mejorar los recursos técnicos con que cuentan los comerciales de la empresa.
4. Adecuar el discurso estratégico de los comerciales para generar interés en los clientes y convencerlos para adquirir nuestros productos.
5. Comunicar de forma clara las características del producto y las ventajas que este tiene para el consumidor.

Tipos de argumentarios y estructura

Dependiendo de la estructura que adquiera, el argumentario de ventas puede ser de diferentes tipos. Son los siguientes:

• Argumentario basado en la razón: este tipo de argumentarios están basados en hechos contrastables y objetivos, en ningún caso en opiniones subjetivas.
• Argumentario basado en la credibilidad del vendedor y en la confianza que inspira: este tipo de argumentarios están basados en la credibilidad del vendedor. En este sentido, es fundamental que otros clientes que ya han adquirido el producto con anterioridad respalden al vendedor.
• Argumentario basado en las emociones de los compradores: este tipo de argumentarios están basados en las emociones y valores de los compradores.

El argumentario de venta debe estar estructurado para conseguir su objetivo principal: conseguir la venta del producto. Aunque existen diferentes estructuras, lo cierto es que todos los argumentarios de venta deben contener la siguiente información:

1. Descripción del producto: es fundamental especificar qué queremos vender, cuáles son las características de nuestro producto o servicio y qué necesidades sirve para cubrir.
2. Información sobre la empresa: también es importante incluir información relativa a la empresa que detalle cuánto tiempo se lleva comercializando el producto en el mercado o en qué zona geográfica se opera, así como qué tipo de clientes ya disponen de nuestro producto o servicio.
3. Beneficio del producto: es importante determinar qué necesidades de los consumidores va a cubrir nuestro producto o servicio. Para ello, deberemos indagar qué es lo que necesita el cliente y qué valora.

No obstante, antes de elaborar el argumentario de ventas es importante determinar a qué público está dirigido nuestro producto o servicio. Teniendo esto en cuenta, podremos confeccionar un argumentario más eficaz.

Cómo hacer un argumentario de ventas paso a paso

Para llevar a cabo un buen y eficaz argumentario de ventas se han de seguir los siguientes pasos:

1. Identifica las necesidades de tus clientes potenciales: durante esta fase es fundamental identificar las necesidades de tu público objetivo.
2. Identifica las características del producto: también es fundamental conocer las características comerciales (precio, garantía, soporte postventa, etc.) y técnicas (fabricación del producto, funcionamiento, etc.) para poder venderlo.
3. Identifica los beneficios del producto: deberás saber qué necesidades cubre el producto o servicio que pretendes vender y qué lo diferencia de sus competidores. Además, es importante enfatizar en aquellas características clave que llamaron la atención del cliente.
4. Conoce el mercado en profundidad: no solo deberás conocer tu producto, sino también a la competencia. De esta forma podrás posicionarte frente a tus competidores en el mercado.
5. Para llevar a cabo un buen y eficaz argumentario de ventas se han de seguir los siguientes pasos:
   Define tu USP: la USP o Unique Selling Proposition es el argumento clave para la venta. Esto es: la propuesta de valor que realizas a tus clientes, lo que te distingue de la competencia. Esto es fundamental, ya que se trata del argumento clave que hace que los clientes se decanten por tu producto y no por uno de la competencia.

Beneficios de tener un buen argumentario

Contar con un buen argumentario de ventas tiene no pocas ventajas. Son las siguientes:

1. Evita la improvisación con los clientes: un argumentario de venta adecuado y bien preparado elimina las dudas y la inseguridad en el vendedor. Es importante, ya que la seguridad que da un buen argumentario inspira confianza en el cliente.
2. Es una buena hoja de ruta: el argumentario de ventas ayuda al vendedor a saber cómo comenzar la conversación con el cliente y cómo empatizar con él.
3. Permite replicar el proceso con el resto del equipo: no es recomendable dejar que el proceso de venta dependa de la destreza de cada vendedor. Gracias al argumentario de venta, el equipo comercial podrá seguir la misma estrategia y conseguir un procedimiento más o menos homogéneo.
4. Mejora la motivación: la utilización del argumentario mejora el éxito del proceso de venta, lo cual aumenta la motivación del equipo.
5. Permite recibir el feedback de los clientes: el argumentario de ventas es susceptible de ser cambiado, de forma que, dependiendo del feedback de los clientes, este podrá modificarse para adaptarse mejor a los clientes.

Ejemplos de argumentario de ventas y plantilla

Ilustremos toda esta información con un ejemplo de argumentario de ventas. Imaginemos que queremos preparar un argumentario para conseguir una sesión de ventas. En este caso, para conseguir dicha sesión de ventas, deberíamos aplicar el siguiente argumentario:

‘’’Buenos días. Soy xxx de la empresa xxx. Nuestra empresa está especializada en la gestión de recursos humanos a través de nuestro software de control horario, ayudando a nuestros clientes a cumplir con la normativa vigente y a ser más productivos. Hemos trabajado con las empresas aaa y eee, quienes nos han elegido porque nuestro software de control horario es el mejor en relación calidad precio del mercado. Si está buscando una buena opción para cumplir con la normativa de control horario en su empresa, podemos mantener una reunión. ¿Tiene algún hueco disponible los próximos días para tener esa reunión?’’.

Pongamos otro ejemplo. Imaginemos que hemos conseguido una sesión de ventas. ¿Ahora qué?:

“Buenos días. Soy de la empresa xxx, experta en la gestión de recursos humanos. Hemos trabajado con las empresas aaa y bbb porque somos líderes en el sector y nuestro software de control horario para la gestión de los recursos humanos es el que mejor calidad-precio tiene. Lo que nos diferencia de la competencia es la facilidad para usar e implementar dicho software”.

Además de esto, es fundamental que el comercial sepa solucionar todas las objeciones del cliente, dar el precio del producto y, así, poder cerrar la venta.

Sin duda, las ventas son un 95% preparación y un 5% inspiración. Aplicar lo mejor posible un adecuado argumentario de venta evita la improvisación y aumenta notablemente las probabilidades de éxito del proceso de venta.