KPIs de ventas: la importancia de los datos en el negocio

¿Tu negocio se articula a través de las visitas de comerciales a clientes? Si es así, seguro que sabes lo importante que es trabajar con información de primera mano, que sirva de base para la toma de decisiones adecuadas.

Las KPIs de ventas y las KPIs comerciales son indicadores básicos para que el negocio pueda seguir adelante con las mayores garantías de éxito. Por eso, es importante que cuentes con las herramientas necesarias para gestionar todos los datos de manera eficiente.

Importancia de tomar decisiones con datos

Como responsable de una empresa o negocio, tendrás que tomar decisiones importantes que pueden decidir el futuro de tu organización. Para que sean realmente efectivas, es necesario que analices todos los datos generados por la relación de tus comerciales con los clientes.

Por eso, es importante que trabajes con los sistemas necesarios para gestionar toda la información. De esta manera, podrás establecer una serie de estrategias de Business Intelligence, que te permitan identificar y evaluar las oportunidades de negocio, para aprovecharlas en tiempo real.

Datos como los de ventas o contabilidad te generarán informes que te ayudarán a decidir qué paso debes dar en cada momento para satisfacer a tus clientes o mejorar los resultados finales de tu negocio. Estos reportes son importantes porque van más allá de una relación de datos inconexos y te permiten conocer la tendencia creada en un período de tiempo concreto.

Por lo tanto, esto te proporciona conocimiento sólido para identificar posibles comportamientos y costos de oportunidad. De esta manera, evitarás la existencia de escenarios de incertidumbre y tendrás las mayores garantías a la hora de poder tomar decisiones beneficiosas.

Eso sí, para que la recopilación y gestión de toda esta información te resulte realmente provechosa, es importante que previamente establezcas los objetivos que quieres alcanzar en el negocio. A partir de aquí, podrás crear con la ayuda de los datos una adecuada planificación estratégica que te permita realizar los ajustes necesarios en el negocio.

En definitiva, es muy importante que des la importancia necesaria a los datos que se generan en la actividad comercial de tu empresa, especialmente en relación con el trabajo directo con los clientes. De esta manera, con la ayuda de los ERPs correspondientes y otras herramientas tecnológicas, podrás tomar el control del negocio completamente.

Tipos de indicadores o KPIs de ventas

Uno de los datos más importantes con el que necesitas trabajar para tomar decisiones correctas en tu negocio son las KPIs de venta. Conocer sus tipos y funcionamiento te ayudará a entender el papel clave que juegan dentro de las KPIs para la gestión comercial que se analizan habitualmente para conocer la evolución de una empresa.

Para sacar el mayor partido posible a la gestión de las métricas de venta de tu negocio, es importante que empieces por distinguir sus diversas categorías. De esta manera, podrás apreciar mejor cada información que te proporcionan y afinar mejor en la toma de tus decisiones.

• Las métricas de resultados de negocio son las que permiten conocer si los objetivos establecidos previamente se han cumplido. Por lo tanto, te dan información general sobre el estado de la empresa. Además, hay que tener en cuenta que están influenciados por factores externos y otros provenientes de la propia organización. Un ejemplo de este KPI sería el coste de adquisición (CAC) y el retorno sobre la inversión (ROI).

Para calcular el coste de adquisición de un cliente aplicamos la siguiente fórmula:

CAC: Gastos de Marketing / número de clientes

• Las métricas de objetivos de ventas son las que te guían para tomar las acciones de ventas adecuadas en cada momento del proceso. Uno de los valores de referencia en este sentido es el número de clientes nuevos. Para ello calculamos la tasa de cierre o de conversión.

Para calcular la tasa de cierre o tasa de conversión aplicamos la siguiente fórmula:

Tasa de cierre = Ventas cerradas en el mes / Leads total del mes

• Las métricas de actividades de ventas son las que se emplean para cuantificar de manera correcta las acciones diarias que llevan a cabo los gestores y comerciales. Entre ellas, se destacan el número de llamadas o los informes realizados por cada agente y la tasa de ventas por cada vendedor.

Para calcular la tasa de ventas por vendedor aplicamos la fórmula:

Tasa de ventas por vendedor: Número de ventas de un vendedor en el mismo período / Total ventas en el mismo período

Importancia de los KPIs o indicadores comerciales

Los indicadores de ventas te ofrecen información tan importante sobre el funcionamiento de tu empresa y la actividad de tus comerciales en su relación directa con los clientes, que es indispensable las analices de manera periódica. Realizar un seguimiento efectivo de estos datos te permite abordar con garantías de éxito el proceso de ventas.

Ten en cuenta que encontrar profesionales con la cualificación necesaria para montar un equipo de ventas no es la única decisión que debes tomar para tener éxito. Los equipos de ventas actuales no solo tienen las habilidades básicas para convencer a los clientes. También deben saber trabajar con estrategias adecuadas y que se convierten en factores que predicen realmente el éxito.

Como gestor de ventas, debes saber mantener la competitividad de tu equipo buscando otros elementos más analíticos que te ayuden en los buenos resultados finales. Desglosar todos los datos generados por tus vendedores te ofrece la oportunidad de visualizar resultados concretos, con los que puedas corregir cada elemento que puede afectar a las ventas.

Contar con las herramientas adecuadas para medir KPIs

Una vez ya hemos dejado clara la importancia de trabajar los indicadores de ventas y de negocio generados por la actividad de tu equipo de comerciales, es necesario que cuentes con las herramientas adecuadas para la gestión de la información de manera efectiva.

En el mercado puedes encontrar diversos programas de software y aplicaciones que te permitirán organizar todos los datos que se generen en la actividad diaria del negocio. De esta manera, te será más fácil extraer las conclusiones oportunas que te permitan decidir qué es necesario que hagas en cada momento para la correcta gestión del negocio.

Contar con algunas de estas herramientas tecnológicas, que están diseñadas para un uso fácil e intuitivo, te ayudará a agilizar la gestión de toda la información.

De esta manera, podrás optimizar el trabajo de tus agentes comerciales, así como los resultados finales de tu empresa. Se trata, por lo tanto, de una inversión de futuro que te garantiza su retorno  con los resultados finales que conseguirás.

En definitiva, poder gestionar las KPIs de ventas y toda la información generada por la actividad de tus comerciales con los clientes es esencial para que podáis tomar todas las decisiones necesarias que mejoren los resultados de tu empresa.